一个公式就能验证SaaS的价值吗?

2016-9-24-0

我只是说一个容易被忽视的常识。

这里谈的是面向企业服务的SaaS。经过了元年、春天、爆发之年、决胜之年……在资本的推波助澜下,SaaS被越来越多的人了解接受,同时也因为没有预期发展的顺利,进入了理性反思阶段。

1.

什么是SaaS

软件即服务(software as a service),还是服务即软件(service as a software)?

软件即服务的意义在于按需付费,我需要用电,但并不需要安装一台发电机,及时交电费即可。互联网化以后,更可以享受因为连接,带来的产品快速迭代和增值服务的便利。

那么,假如我需要110V的电源怎么办?假如电风扇用的是单孔插座怎么办?软件想作为一种服务交付,标准化是个问题。

服务即软件,实际上是互联网+,滴滴打车是一个典型的服务软件化交付的例子。我并不用了解滴滴是如何合理调度车辆资源,控制服务质量的,我打开App,就能享受出行服务,也许那是一个团队在为我服务。

2.

SaaS项目价值公式

是不是SaaS,是哪个S,不是那么重要,重要的是任何SaaS首先是一门生意。生意的本质是创造、交换价值,并获取利润。

国内外的SaaS旁观者已经帮创业者做了很多研究,包括LTV(Lifetime Value of Customer,用户全生命周期价值)、CAC(Cost to Acquire a Customer,获客成本)、NPS(Net Promoter Score,客户净推荐值)、PBP(Payback Period,回收期)、MRR(Monthly Recurring Revenue,月度经常性收入)、NTC(No of Total Customer,总用户数)……看了这么多参数,终于不知道怎么做企业了。

其实,我们用中文来表述,一个企业怎么能活下去,就是收入-成本费用>0;一个企业要活得很好,就是收入能快速增长,且增长的速度大于成本费用的增长速度。

我们可以借几个英文来列个公式,不考虑少量不便于分摊的综合运营成本,一个SaaS项目的盈利能力约等于(LTV-CAC)*NTC,这也是评判项目价值的标准,即关注项目的客户获取能力和单个客户的获利能力。这里的LTV、CAC、NTC数值以能看到的最远点、最理想值估算。

3.

(LTV-CAC)*NTC模型

根据这个模型,我们来看看目前很多SaaS项目为什么没有大的发展价值?

先看CAC,大部分2B的SaaS产品CAC比传统模式还要高,比如客户教育成本的增加。

LTV是想着羊毛出在猪身上,甚至让狗买单。但发现猪迟迟没有出现,因为规模化没上去,狗也不理。

NTC因为客户需求个性化太强,无法标准化推广,增长速度上不去,而且,因为边际成本不降反增,我们发现花钱买时间也效果一般。

出现这种情况,是因为很多项目只是打了SaaS的旗号,并没有为客户创造新的价值。那么,好的项目有没有,当然有。好的项目就是在LTV、CAC和NTC三个指标中,至少两个指标超过传统模式。

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图:苍老师说SaaS创业很辛苦

4.

看好哪些SaaS

看好两个领域,一个是企业内部的生产力工具,一个是企业外部商业效率工具,促进获客、提高商业协作效率。这两个领域天生是移动和社交化附加值比较大的,连接属性强。

生产力工具本质上是效率工具,产品一般功能强大且比较标准化,推广的边际成本趋零,用户量可以很大。同时,因为工具属性强,行业性、专业性强,有一定门槛,工作离不开,具有很强的刚性、粘性,价值延伸比较容易,LTV可以有很大的挖掘空间。LTV大、NTC大,CAC又可控,发展空间相对大。

一些细分行业有这样的工具产品,比如建筑行业的品茗BIM软件、设计软件等,工具+数据,移动+协作,想象空间很大;一些专业的在线服务产品也非常有价值,比如金数据、ProcessOn等。

商业效率工具,一头深入企业内部核心业务,一头连着企业外部客户。是能实现企业间连接,帮助企业获取订单,并促进商业进程流转,连通企业内外部核心业务流程的产品,客户价值已经不局限于客户组织内部,LTV的空间非常大,前期加大投入的回报预期是比较明确的。比如二维火、易订货、EC等。

此处省略企业级移动IM和办公协作应用——微洽的植入广告约140字。

5.

本文的不足

  • 企业发展是一个动态过程,很多预测往往跟不上新技术的发展。

  • 很难预测客户数到一定量级后,可能产生的网络效应,及对LTV的影响。

  • 无法左右创业者或投资人,以梦想、情怀的名义进行预测。

  • 老骥的常识出了问题。

SaaS项目价值=(LTV-CAC)*NTC,你应该记住这个公式,因为它是常识~

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